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Cas en Marketing, Hertrich & Mayrhofer, éd. EMS (2008)

13 October 2009

Cas en Marketing, Hertrich & Mayrhofer, éd. EMS (2008)

Sur un peu plus de 200 pages le livre recueille 12 cas réels d’entreprises qui couvrent différents domaines (Futuroscope, Procter&Gamble, Levi’s, Media Markt, Carrefour au Japon etc.), que ce soit au sujet du marketing stratégique, opérationnel ou plus spécifique, comme le marketing du sport. Les deux cas que j’ai lus avec le plus d’attention étaient Lenovo qui aborde la politique de communication de l’entreprise chinoise, et celui de l’Union Cycliste Internationale (UCI) qui traite des spécificités du marketing du sport.

Lenovo HQ

Björn Walliser et Saskia Faulk se sont penché sur le cas Lenovo, et plus particulièrement sur l’opportunité qu’a eu à partir de 2007 l’entreprise technologique de s’associer à la Ligue Américaine de Basket-Ball Féminin, ou WNBA. Lenovo est un des leaders sur le marché global de l’ordinateur et soutient différentes équipes et programmes sportifs. Parmi ceux-là, on peut citer l’association de Lenovo avec la Ligue Américaine de Basket-Ball (NBA). Le but de ce partenariat est d’augmenter la notoriété et la reconnaissance de la marque, née en 2003 de l’acquisition par Legend de la division micro-informatique de IBM. Ainsi, Lenovo est l’Official PC Partner of the NBA et équipe le staff pour toutes les opérations de la Ligue, cela lui confère aussi les droits marketing aux USA et en Chine. La WNBA, regardée par un public surtout féminin, compte déjà de nombreux partenaires en 2007, parmi lesquels AOL et T-Mobile qui sont des entreprises technologiques, au sens large du terme. Le corrigé du cas précise que le parrainage sportif joue un rôle important dans une stratégie de communication intégrée(Walliser, 2006). De plus, il est indispensable que la WNBA intéresse le même public que les cibles de Lenovo, afin qu’une attitude favorable puisse être adoptée vis-à-vis de la marque. En effet, la notoriété et l’image sont les variables que Lenovo entend améliorer, puisque la marque est très récente. Les messages sont souvent brefs et donc peu aptes à créer une habitude d’achat, c’est pourquoi il s’agit d’un moyen de communication parmi d’autres (opérations commerciales, publicité explicative etc.) dans une approche de communication intégrée. De plus, Lenovo pourra mettre en avant ses produits (équipements officiels) et son savoir-faire en traitement de données (statistiques de match). En parallèle, Lenovo gagnerait à parrainer une joueuse star de la Ligue, comme Deanna Nolan, car cela « rajouterait de l’émotion à l’action de Lenovo ». Bien entendu, cela va aussi dans le sens de l’intégration du parrainage, ce qui engendre logiquement des scores de mémorisation plus intéressants.

D. Nola, à parrainer, selon les auteurs

Pour la WNBA, les avantages dépassent l’aspect financier. Etant donné que Lenovo est déjà partenaire de la NBA, la crédibilité de la WNBA se trouve renforcée par le partenariat. De plus, les compétences qu’apportent Lenovo sont d’ordre organisationnel, médiatique, juridique et même relationnelles, puisque la WNBA obtient ainsi une porte d’entrée au marché chinois. Les auteurs concluent donc sur les nombreux avantages qu’entraînerait une coopération entre les deux organisations, puisqu’un partenariat constituerait une extension logique de la collaboration débutée avec la NBA, et qu’il profitterait aux deux parties. Le site actuel de la WNBA arbore cependant le logo de Hewlett-Peckard, ce qui semble indiquer que les dirigeants n’ont pas du pouvoir se mettre d’accord sur un partenariat satisfaisant…

Logo UCI

Concernant le marketing du sport, le cas de l’Union Cycliste Internationale est également intéressant. L’UCI se doit effectivement d’adopter une stratégie marketing pour la promotion des Championnats du Monde de cyclisme sur route, et elle doit se présenter comme une marque qui doit entretenir son image et son attractivité. L’évènement doit se positionner face à la concurrence directe que représentent les autres courses du calendrier international, et face à la concurrence élargie qui est constituée d’autres évènements sportifs voire culturels.

Les principaux avantages concurrentiels de l’UCI sont tout d’abord son monopole en matière d’organisation des championnats officiels et l’excellence sportive qui en découle, mais aussi son amateurisme, dans le sens où… Du choix du lieu de la course à celui des sponsors, l’UCI doit collaborer avec le Comité d’Organisation du championnat. Par exemple faut-il prendre en compte les partenaires de l’UCI (Santini, Shimano, Skoda, Tissot, IT Computers ou encore l’Union Européenne de Radiotélévision) pour respecter les éventuelles clauses d’exclusivité. De plus, l’UCI impose certaines contraintes comme le design du logo, dont une partie est réglementée (couleurs de l’UCI).

Logos des championnats du monde (charte graphique imposée)

Pour les championnats de 2007, qui se tenaient à Stuttgart (Allemagne), les deux axes de communication de l’UCI étaient la dimension écologique du cyclisme et la lutte contre le dopage. Le public visé par ces messages est le « consommateur » dont la culture sportive est partagée entre la « culture des sports traditionnels » (pratique encadrée, fédérations sportives etc.) et la « culture des sports consommés » (pratique loisir, fréquentation des clubs de sport, spectacles sportifs etc.).

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