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Zoom sur le business-model de Roland Garros

11 October 2009

Jusqu’à dimanche prochain, les Internationaux de France vont se disputer dans les stades de Roland Garros. Seul tournoi du Grand Chelem disputé sur terre battue, il porte le nom de Roland Garros, diplômé d’HEC au début du siècle et sportif passionné. A côté du cyclisme, il fut également footballeur, rugbyman, tennisman et aviateur, et à chaque fois à très bon niveau… Il déceda à l’âge de 30 ans seulement dans un accident d’avion, le 2 octobre 1918.

Marché noir

Bref, toujours en est-il que le tournoi qui porte aujourd’hui son nom est un évènement central du calendrier sportif mondial, et le business contribue largement à ce succès. Pour cette édition 2009, la marge bénéficiaire de l’évènement devrait atteindre 50% ! Le directeur des licences et partenariats de la FFT explicite le business model du tournoi de la manière suivante : “générer des revenus en vendant des droits d’association à des marques“. Tout simplement. Parmi les partenaires de la fédération, on pense en premier à BNP Paribas qui débourse autour de 20 millions d’euros par an pour s’associer au tennis français, et a donc le droit au statut de premier partenaire de Roland Garros. Ensuite, les partenaires secondaires comme Europe 1PerrierLacostePeugeot,FedEx et autres IBM éspèrent bénéficier également de l’image moderne et internationale de la manifestation. Associés aux produits dérivés, ces recettes marketing représent la majeure partie des revenus des French Open. Viennent en plus les droits télé et la billetterie.

Roland Garros sur les 206 de Peugeot

Effectivement, les spectateurs potentiels (et réels) sont très nombreux, surtout en France où la Fédération Française de Tennis rassemble plus de 1,2 millions de licenciés et recence plus de 2 millions de joueurs réguliers. Les occasions de voir(ODV, ou opportunity to see) les marques sur les écrans de télévisions français ou directement au bord des courts sont donc très nombreuses. Non-seulement les partenaires améliorent leur capital cognitif (notoriété) et affectif, mais ils contribuent également à financer le tennis français. Pas moins des 2/3 des revenus du seul tournoi de Roland Garros reviennent à la FFT, qui finance ainsi ses activités nationales et les ligues locales. Le “premier” tiers des revenus permettent d’assurer les investissements nécéssaires au tournoi. La FFT paye d’ailleurs un tarif très bas à la ville de Paris pour utiliser les terrains (1,5 million d’euros/an) dont le loyer devrait s’élever à 19 millions d’€ ! [e24]


Nadal utilise Babolat depuis ses débuts

Finalement, ce marché du tennis attire les investissements des équipementiers. Voir Rafael Nadal ou Dinara Safina jouer avec une raquette Babolat est en effet très bon pour la notoriété et l’image de la PME lyonnaise, pionnière dans le tennis. Confiant malgré la crise, Eric Babolat affirme que le budget du sport est “le dernier budget que l’on coupe, car [le tennis] un sport de passionnés, très lié à l’univers familial“. La marque investit 10% de son CA dans les partenariats et même si ces investissements marketing ne reviennent pas directement aux tournois, ils contribuent à faire vivre le tennis professionnel, et donc à entretenir la compétitivité du sport aux yeux d’un public exigeant.

Logo TBS

Petit à-parté : J’ai découvert que la marque TBS, aujourd’hui souvent associée aux sports nautiques, est basée dans le Maine-et-Loire, entre Nantes et Angers. Née dans les années 1970, elle est à l’origine du revêtement en terre battue synthétique (tbs…) et s’est ensuite diversifiée dans les chaussures de tennis, avant d’investir les pontons français et internationaux.

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