C’est un article paru dans Les Echos d’hier qui a attiré mon attention. Dans SAP, le temps de la reconquête, le correspondant du journal à Francfort se penche sur la stratégie sur laquelle SAP parie pour trouver des nouveaux relais de croissance. Après divers problèmes, comme la tentative – rapidement avortée – d’augmenter le prix des licences des logiciels, SAP doit aujourd’hui prouver qu’elle est capable de s’adapter aux besoins de ses clients… et de réveiller le cours de bourse.

Le Campus SAP : pas tout à fait Google mais des allures de campus californien quand-même (source : Sven Schröder/fotocommunity.de)

Déjà, SAP, c’est une success-story qui commence en 1972. Cinq ingénieurs de la filiale allemande d’IBM fondent alors “Systems Applications and Products in Data Processing” à Walldorf, en Bade-Würtemberg. Aujourd’hui, 80% des habitants de Walldorf sont employés par SAP et les fondateurs ont étendu leur influence : on peut citer Dietmar Hopp, qui a investi dans le club de football local TSG 1899 Hoffenheim (à une dizaine de kilomètres de Walldorf) qui joue aujourd’hui en première division allemande ; aussi Hasso Plattner a fondé le Hasso Plattner Institute avec l’Université de Potsdam. Parallèlement, il créé la d.school de Stanford, aux Etats-Unis, qui a également pour rôle de “designer” les systèmes informatiques de demain. Hasso Plattner est effectivement un des apôtres du design-thinking, cette approche de l’innovation par l’observation, la collaboration, la pluridisciplinarité, le prototypage et la prise de risque créative.

Lors de l’événement d’entreprise Sapphire en 2006, à Atlanta, Hasso Plattner disait à propos du métier de SAP que “dans le passé, dans le software design, nous avons toujours réagi en construisant des systèmes de plus en plus gros, des briques au dessus les unes des autres . Nous devons maintenant comprendre qu’il n’y aura plus jamais un seul système ; nous devons passer plus de temps sur le design des systèmes” (source). Alors, en 2007, SAP annonce le lancement d’un produit (d’une “solution”) qui permettra de mieux répondre aux entreprises de taille moyenne : “Business by Design”. D’abord lancé en Allemagne et aux Etats-Unis, “Business by Design” devait aussi être offert en France pour la fin de l’année… mais rien ne se passe. L’article des Echos évoque des coûts de développement non-maîtrisés, un produit lent et peu pratique d’utilisation. Cependant, SAP affirme être fin prêt et pouvoir proposer le programme cet été.

1) Intégrer et 2) Simplifier sont les deux grands objectifs de SAP Business by Design (source : pressebox.de)

Ce sont les entreprises de taille moyenne (moins de 2,500 salariés) qui sont ciblées par ce programme téléchargeable en ligne. Ces entreprises représentent une large majorité des clients de SAP, mais ils génèrent moins d’1/3 des revenus du groupe ; alors Business by Design est la tentative du “Microsoft allemand” de rentabiliser ce segment de clientèle. Pour ce faire, SAP compte adopter une approche de co-création, ou de co-design, comme le disait Plattner en 2006 : “il faut revoir tout notre business model et inventer des collaborations avec d’autres entreprises“. Les Echos répète aujourd’hui cette idée, en affirmant qu’il “va falloir être autant à l’écoute de leurs [les PME] besoins qu’un fournisseur d’électricité ou un concessionnaire auto“. SAP propose une offre qui s’apparente davantage à un service qu’à un produit, c’est d’ailleurs ce qui est expliqué sur le site de Business By Design : ils appellent cela Software as a Service (SaaS).

Source : personal.umich.edu/~kazu/research-areas.html

Dans un article publié en 2008 par Bernard Cova et Robert Salle, les auteurs analysent cette logique (service-dominant logic, ou S-D logic) et en ont identifié les piliers : la co-création de valeur entre un réseau d’approvisionnement et un réseau de clients. C’est selon eux ce qui manque aux stratégies B2B aujourd’hui, la capacité de faire collaborer ces deux réseaux. Ils ont mis en évidence le concept de “proposition de valeur au réseau de clients”. Pour reprendre Rainer Zinow, responsable des solutions pour les PME, SAP va “construire ce réseau dans la sphère des entreprises comptant entre 100 et 1,000 salariés“. En théorie, SAP semble avoir tout bon. A voir si les résultats vont suivre…